Según la empresa de investigación
estadounidense Sirius Decisions, un alarmante 54% de los representantes de
ventas no cumplen con su cuota. Existen muchas razones para ello.
Asombrosamente las empresas han invertido en herramientas modernas para la financiación,
el desarrollo de recursos humanos y de productos. Sin embargo, las operaciones
de ventas a menudo se ejecutan utilizando hojas de Excel o sistemas que
se ha quedado anticuados. Los peligros de estas prácticas para
las organizaciones modernas son muchos, especialmente para las pequeñas y
medianas empresas que necesitan ser rápidas para sobrevivir.
Obtener una visión general de sus clientes
mediante el uso de Excel y otros documentos supone mucho tiempo y esfuerzo por
parte del personal de ventas. Esto se traduce en una gestión confusa y difícil
que afecta directamente a las ventas de la organización. Si no disponemos de un
sistema centralizado de gestión de relaciones con los clientes (CRM),
difícilmente alcanzaremos los objetivos planeados y nuestras ventas se verán
afectadas negativamente. Por ello, un sistema de CRM es la herramienta adecuada
para gestionar de manera óptima nuestros potenciales clientes y clientes, pues
nos permite producir pronósticos de ventas fiables, mantener una comunicación
fluida y constante en el tiempo con nuestros clientes… en definitiva, ofrecer
un trato de calidad a nuestros clientes y potenciales.
La gran pregunta es, ¿por qué
en la mayor parte de las organizaciones el sistema de ventas no se desarrolla?
Con mucho, la explicación más común es el
temor de implementar o actualizar un sistema de CRM. Para muchos altos
directivos, la perspectiva de introducir un proyecto de este tipo es semejante
a la deshacer un Nudo Gordiano. A los responsables y personas de ventas se les
paga para estar interesados en cerrar la próxima venta, no para dedicar tiempo
a algo que, en su opinión, será probablemente una pérdida de tiempo y les
dificultará su día a día.
La realidad que conocemos es que la mayoría
de comerciales sólo hacen 2 intentos para conseguir
un nuevo cliente potencial, cuando en realidad la investigación muestra que la
persistencia es clave. Estar organizado y tener una mejor información al hablar
con clientes y potenciales le da una ventaja. Tratar con los clientes temas de
interés, ofrecer al cliente una experiencia de calidad con su organización
desde el inicio del proceso de ventas crea un valor constante que no tiene
precio.
Por nuestra experiencia, si todo el mundo
está comprometido y tiene una visión de lo que marcará una diferencia, la
aplicación de la próxima generación de CRM no tiene que ser tan difícil. Las
empresas más exitosas con CRM no ven el CRM como un "proyecto". Lo
ven como un proceso en continua evolución que ha de ser revisado.
¡Comenzando con lo básico y pensando en
grande, usted puede lograr cualquier cosa, incluso la implementación de un CRM!
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